銷售團隊的管理，難就難在對銷售人員不是現(xiàn)場管理，銷售經(jīng)理抬頭一看，身邊一個人都沒有，人呢?上市場了，上市場干什么去了?恐怕天都不知道!

　　因此，大多數(shù)企業(yè)都開發(fā)了很多檢核報表、流程、技巧和輔助工具(如：檢核前的數(shù)據(jù)分析，鎖定檢核目標人員和目標地點、店內(nèi)檢核的技巧流程和檢核重點內(nèi)容菜單、各種檢核記錄工具和跟蹤報表等等來管理銷售人員。

　　其實中國企業(yè)聯(lián)合會認證高級咨詢師許陽老師認為，現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展與市場競爭的日益加劇，促使企業(yè)不斷進行營銷創(chuàng)新與銷售變革，而擁有一支具備超強戰(zhàn)斗力的銷售團隊是重中之重。做為企業(yè)老板，不僅需要關(guān)注戰(zhàn)略層面的問題，同時也要對銷售團隊進行有效的管控，從而激發(fā)銷售團隊不斷開疆拓土。

　　盤點過去，無論得意還是失意的企業(yè)，總能聽到很多老總遺憾的聲音——本來可以做得更好些，如果銷售人才充足、如果訓(xùn)練到位、如果激勵得當(dāng)、如果管理科學(xué)……

　　可惜企業(yè)管理沒有如果，只有或好或壞的結(jié)果。那么企業(yè)老板應(yīng)該如何選擇銷售人才?如何管理銷售團隊?如何發(fā)揮銷售人才潛能?如何提升銷售人員的能力?如何批量化培養(yǎng)頂級業(yè)務(wù)高手?如何少一點遺憾，多一份成就?如何讓自己更好地扮演企業(yè)管理者的角色而不是一個救火隊員?

　　每個企業(yè)，都會有自己清晰的全年銷售目標。企業(yè)制定銷售計劃時，往往是根據(jù)企業(yè)的目標和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運后是不是真的賣出去了?在銷售渠道中我們的庫存是多少?我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少?我們的終端動銷情況如何?

　　事實上我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。

　　精細的銷售管理都是先從銷售計劃的制定與管理開始，銷售目標是龍頭，如果計劃中的銷售目標與實際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場需要的，將導(dǎo)致大量的庫存積壓;市場需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費和市場機會的喪失。因此必須盡量準確地確定每個月的銷售目標。

　　此外，通過把銷售人員的工作任務(wù)、內(nèi)容、工作計劃和工作效果表格化，并要求向管理者按期交送相關(guān)表格，正被越來越多的企業(yè)作為一種有效的管理方法而采用。

　　但是，這種方法依然解決不了信息的真實性和即時性的問題，在管理者的辦公桌上很快就會擺滿為了交差而編造的情報。所以，管理者既要利用表格對銷售情況和銷售人員的工作情況進行日常例行分析與判斷，更要有一套能真實獲知銷售人員工作狀態(tài)的方法。

　　另外，還要定期或不定期地進行獨立的市場巡觀，通過市場考察企業(yè)的銷售政策、策略和管理制度被貫徹落實的真實情況，更好地溝通客戶并對有些銷售人員的造假企圖起到警示和監(jiān)督作用。