快速消費品行業(yè)還有一個顯著的特點，就是“人多”。購買的人多，的人多，經(jīng)營的人多，關(guān)注的人多。據(jù)統(tǒng)計資料顯示表明在國內(nèi)5000萬銷售大軍中，有一半是從事快速消費品行業(yè)的，正是這由“人”組成的快速消費品行業(yè)銷售系統(tǒng)，需要不斷激發(fā)出銷售人員的潛力和能動力，因為他們不僅影響著企業(yè)的生產(chǎn)、產(chǎn)品的銷售、客戶的維護、運營及廣告策略等多個方面，還對企業(yè)未來發(fā)展起到?jīng)Q定性的作用，如跨國企業(yè)的本地化，就是一個明顯的證例。因此，擁有長遠發(fā)展規(guī)劃的企業(yè)，必須重視“銷售人員”的工作。

“培訓的內(nèi)容在實際工作中用不上”、“培訓后員工沒有多大的轉(zhuǎn)變”、“培訓課程針對性不強，不能解決實際問題”、“培訓后員工的業(yè)績沒有多少提升”……這是很多快速消費品企業(yè)在一線銷售人員培訓中所頭疼的問題。

講師定位準確，課程也選擇恰當，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓結(jié)束后，經(jīng)常會有學員反映培訓一場后，對于培訓的知識只可意會而不知怎么用于實際操作，或者說是內(nèi)容離咱們太遠，幾年還用不上。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？譚小芳認為，原因就在于授課內(nèi)容欠缺實戰(zhàn)性。

所謂實戰(zhàn)，意思就是針對這個行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗理論。但在培訓過程當中，卻不難發(fā)現(xiàn)有些培訓講師只是把其它通用行業(yè)的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業(yè)提供一些借鑒意義，但學員們應用起來卻很費力。這就是培訓的誤區(qū)：講師不了解一線的實際情況，因此就不能將經(jīng)驗理論與銷售實際結(jié)合起來講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學員應用起來就很困難，也不實用。

可以說，銷售員的培訓是必不可少的,而培訓的效果來自成員對培訓內(nèi)容的不斷練，從而變成自發(fā)的知識和技能。

銷售員培訓應該是內(nèi)訓為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業(yè)的老師。培訓應該是長期的，系統(tǒng)的。你不能指望一個銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。

比如，譚老師的《卓越銷售》的課程，開場白就是一個激勵的作用。我們今天主講的是卓越銷售。銷售不必多言，我們講講卓越。一位著名的心理學家曾經(jīng)說過：“種下一種觀念，收獲一種行動；種下一種行動，收獲一種慣；

種下一種慣，收獲一種品德；種下一種品德，收獲一種命運”。那么，這個觀念就是卓越......今天，我們講卓越銷售，我們又能如何提高銷售培訓的有效性？在這兒，有一個壞消息和一個好消息和大家分享。壞消息是：也許我們永遠無法找到一個令當下的銷售行為百分之百成功的秘訣。任何的銷售技巧的提升，都是概率的提升。好消息是：即使我們不能做到百分之一百的處理掉學員的困惑/問題/困難，但是我們總可以找到提高學員能力的途徑。總之，從實踐中看，銷售培訓中激勵的作用不可或缺。